استراتژی کالباسی در مذاکره

Abstract science, circle global network connection communication in hands on sunset background, technology and innovation.

روش هدف دار کالباسی در گفتگو به این معنیه که ورقه ورقه کردن کالباس و خوردن اون آسون تر از بلعیدن یهویی کل رول کالباسه.

یه نفر از شما می خواد که حجم خیلی از یه کالباس رو بخورین. شما با نگاهی به کالباس و دیدن حجم زیاد اون، از خوردن اون دوری می کنین.

اون شخص کالباس رو به قطعه های کوچکتر تقسیم می کنه و اولین قسمت رو به شما داده و شما می خورید. بعد میگه قسمت دوم رو بخورین چون حجمی نداره. و شما می خورید.

تیکه سوم رو به تعارف، قطعه بعدی رو به التماس، قطعه بعدی رو به اصرار، قطعه بعدی رو به زور، و.. و در آخر شما همه کالباس رو خوردین. به این روش روش هدف دار کالباسی می گن.

گفتگو کردن کارِ راحتی نیس و این طور نیس که همیشه دو طرف خیلی راحت چیزایی رو که تمایلی به اونا ندارن، قبول کنن.

فوت وفن گفتگو ای که در این مقاله دربارش صحبت می کنیم و به نام «فوت وفن کالباسی» معروفه، به این معنیه که شما نباید توقع داشته باشی طرف مقابلتون کل رول کالباس رو یه جا ببلعد؛ بلکه بهتره اونو ورقه ورقه کنین و بعد یواش یواش به خوردش بدین!

حتما بخونین: پنج تمرین روزانه که شما رو به گفتگو کننده بهتری تبدیل می کنه

وقتی پیشنهاد طرف مقابل، خیلی براتون خوب نیس (و با این وجود انتخاب بهتری هم ندارین) تلاش کنین زمان در رابطه به این پیشنهاد رو دست کم کنین.

مثلا فرض کنین شما مدیر یه شرکت اجناس ساختمانی هستین. کسی که با اون گفتگو می کنین تنها کسیه که چیزایی رو که به اونا نیاز دارین، تولید می کنه و واقعا انتخاب دیگری ندارین.

درصورتی که مبلغ قرارداد رو طی ۳۰ روز پرداخت کنین، ۱۰٪ تخفیف می گیرین؛ ولی این شما رو راضی نمی کنه، چون بیشتر از ۲ ساله که شما مهم ترین مشتری اون هستین و انتظار تخفیف بیشتری دارین.

در این حال اگه به اون بگید که به شما ۳۰٪ تخفیف بده مثل اینه که بخواین کل رول کالباس رو یه جا به خوردش بدین و شاید اون به این پیشنهاد شما عکس العمل خوبی نشون نمی ده. د

رعوض می تونین پیشنهادتان رو ورقه ورقه کنین. واسه کل سال قرارداد نبندید؛ بلکه اونو به بازه های وقتی کوچیک تر تقسیم کنین و هر بار از نو گفتگو کنین.

اگه یه دفعه واسه کل سال گفتگو کنین ممکنه موفق شید ۵٪ اضافه تر تخفیف بگیرین، اما اگه مثلا با ۱۳٪ شروع کنین (یعنی ۱۰ درصدی که طرف مقابل میده، هم اینکه ۳ درصدی که با گفتگو به دست می بیارین) و طی یه سال هر دو ماه کمی بیشتر تخفیف بگیرین، باعث می شه در آخر خیلی بیشتر از ۱۵٪ اولیه سود کنین.

البته به طور قطع چون تعداد مذاکرات بیشتر می شه، وقت بیشتری هم از شما میگیره. ولی سودی که در آخر می کنین حتما ارزشش رو داره. هم اینکه اگه بتونین هر دو ماه فقط ۲ یا ۳ درصد بیشتر تخفیف بگیرین، در انتهای سال می تونین با بیشتر از ۱۰٪ تخفیفِ اضافه تر معامله کنین.

براساس گفته روانشناسان اگه از کسی چیز به ظاهر «زیاد»ی رو یهویی درخواست کنیم، عکس العمل طبیعی اون دوری و عقب نشینیه.

به خاطر همین واسه ایجاد یه موقعیت دو سر بُرد در تجارت و گفتگو، باید از چیزای مورد علاقهِ طرف مقابل هم آگاهی داشته باشین.

به خصوص در روابط و همکاریای دراز مدت نباید با داشتن درخواستایی که از نظر شریک تون غیرواقعی یا زیان آوره، کاری کنین که اون روابط خود رو با شما قطع کنه.

البته کسائی که شریکِ گفتگو خود رو نمی شناسن، هم می تونن از این فوت وفن استفاده کنن. درچنین شرایطی، طبیعیه که دو طرف اعتماد کمی به همدیگه داشته باشن.

ایجاد اعتماد و رابطه، روند ای زمان بره و بخاطر این گفتگو شاید کندتر از حالت عادی پیش بره.

بااین حال در این شرایط هم به کار گیری فوت وفن کالباسی فواید زیر رو داره:

  • شخصیت شریک گفتگو و سطح انتظاراتش رو آشکارتر می کنه.
  • بادقت بیشتر به صحبتا، ممکنه نقاط ضعف شرکت مقابل هم رو شه.
  • اگه شرایط سخت یا بابِ میل نبود، میشه خیلی راحت در آینده گفتگو رو ادامه نداد.

پس روشِ ورقه ورقه، روش مؤثریه که امتیازات خودشو در روابط تجاری بلندمدت بیشتر نشون میده. این که شما در گفتگو ، خودتون رو جای طرف مقابل بذارین هم، خیلی خیلی مهمه.

واسه نمونه در مثال بالا، باید اونقدر واقع بین باشین که بفهمین وقتی یه امتیاز از شریکتون می گیرین، یه امتیاز هم به اون بدین. پس وقتی ۳٪ تخفیفِ اضافه تر می خواین، باید درعوض بگید که مثلا ۵٪ بیشتر از دفعه قبل خرید می کنین.(گفتگو برد برد)

حفظ تعادل و اعتماد و ایجاد یه گفتگو دوسربُرد (به خصوص در قرارداده های بلندمدت) خیلی با اهمیته.

حتما بخونین: تاثیر زبون بدن بر اعتماد به نفس

اعتماد به نفس

شاید در گفتگو ای واسه دریافت امتیازات بیشتر به شریکتون فشار وارد کنین (مورد اولی که مثال زده شد رو درنظر بگیرین که به جز یه شرکت چاره و انتخاب دیگری نداشتید) ولی باید همیشه این رو درنظر داشته باشین که اگه شریکتون ناراضی باشه، شاید همکاری تون باهم طولی نخواد کشید و ممکنه تا مدتا پیشنهاد بهتری هم نداشته باشین و اینطوری تا مدتا کارتون لنگ بمونه.

پس همیشه تلاش کنین همه شرایط و محدودیتا رو درنظر بگیرین.

در قرارداده ها و مذاکرات، «معروفیت» و «خوشنامی» اهمیت خیلی زیادی داره.

خودتون حاضرید با کسی که به «دزدی» معروفه تجارت کنین؟ شاید شما خودتون «قربونی» بعدی باشین. پس طرف میونه روی رو رعایت کنین، با هر امتیازی که می گیرین یه امتیاز هم بدین و چون که نه، ورقه های کالباسی که به شما تعارف می شه رو با کمال میل قبول کنین!

منبع: buzzle.com